低价炒作成就吉奥(2)

在管理软件上，由于行业内普遍素质不高，更是存在着巨大差距。“许多厂连最基本的单车成本核算都不懂得做，生产就是在这样一种状态下稀里糊涂的进行下去。”而在生产时，“一些标准件连单车用量也不计，就胡乱给每个线上塞了一些。”

相信这种情况缪雪中肯定都看到了眼里，而这都进一步坚定他进入到这一行业的信心。

“既然这样一些厂家都可以生存下去，那么相信只要我们能略微比别人努力一些就一定会活得很好，如果再努力一些，可能就可以取得更大成绩。”

                   低价抛售
当然让吉奥如此有信心，还与中国SUV汽车行业中有一个南海富迪这样的厂家有关。

自2001年，长城一举推出了售价达十万元以下的SUV之后，国产汽车就在中国车市上刮起了一股SUV的旋风，2001、2002、2003年，国产SUV都实现了近乎翻番式的增长，而SUV价格也得以一降再降，直到今年由吉奥引领的一款叫“帅驰”的SUV一举跌破了6万元大关。一辆长度达到5米米，总重达到了1.5吨的大型SUV汽车价格可以降低到6万元以下，这足以让世界上所有的汽车专家都为之跌破了眼镜。而使许多小厂都能够将成本降低到如此之低的原因，很大程度上就是因为有南海富迪。富迪是一家专业生产车身的公司，尽管它也生产属于自己品牌的SUV汽车，但它的主要业务还是为大量SUV生产厂家做配套提供车身。通过为为数众多的厂家共同做配套实现了规模化的生产，成功的将成本降低到很低的水平。而许多小厂也因为有富迪这样的厂家存在，就不必自己投资建立昂贵的车身冲压的生产了，从而全面降低了行业进入的门槛，可以以相当低的成本，就生产出质量相当不错的SUV、皮卡汽车。

当然由于众多厂家都共同使用富迪生产的车身，且大多数中小厂家都无力负担昂贵的个性化车身所需花费的费用，也造成了这样一种局面：尽管在中国制造ＳＵＶ汽车的厂家有3０家之多，但许多厂家生产的汽车外貌除了品牌名称之外，都几乎一模一样，实际上绝大多数连车内装饰也没有太大区别！

而这样就提供给类似吉奥这样的厂家以巨大的机会。
在回答记者有关吉奥的渠道模式是怎样的这个问题时，吉奥常务副总经理兼销售公司总经理陈放鸣表示，吉奥没有兴趣兴建如其他汽车厂家那样的作为销售主渠道的４Ｓ专卖店。“那样会增加我们经销商的负担，缩小我们网络的数量和忠诚度。”

陈放鸣特别强调，“我们就是要将车放到一个大市场里面，与其他的车摆在一起卖，贴近我们的消费者，同时欢迎大家比较。”“只要有竞争对手存在的市场我们都要进入。”

陈放鸣也并不隐晦，吉奥与其他厂家的产品相比最大的差别就是价格。他甚至是有些洋洋得意的表示“在吉奥出世之前，ＳＵＶ的价格已经有两三年没有大的波动了，市场里大家你好我好他也好，这样的价格大家都有活路，都能活得挺不错，挺滋润。而吉奥一出生，这样的格局便一下子改变了。自进入这个市场中一出手就砸出了一个非常低的价格，大大震动了整个ＳＵＶ行业。”

在一个汽车贸易市场里面，记者亲身感受了吉奥这样一种营销方式的威力。同样的车型，同样的配置，甚至经销者还强调吉奥汽车的质量，耗油效果还要更好一些。而一辆六、七万元的汽车却可以比其他品牌的汽车便宜六、七千元。这一招数，使吉奥尽管还是一个新进入者，而且也很少投放什么广告，品牌知名度很低，但自开始投放市场之后就迅速的走红热卖起来。

整合SUV行业
吉奥诞生的时机并不好。这曾使许多人直到现在依旧看淡它的前途。
２００３年，中国的汽车市场还是大热一片，国产ＳＵＶ等汽车的销售也趁势拉出了一个销售的新高。但到２００４年，一切却都不同了。到吉奥上市的下半年，车市更是几乎可以用一片哀鸿遍野来形容，各种车的销售几乎都出现了大滑坡。这种惨淡的车市无疑给了新生的吉奥一个下马威。

实际上很多在相同情况下进入的企业，面对这样一种景况都已难以为继了，比如比吉奥还要早一些进入这一行业的奥克斯，在坚持了一年之后，最后黯然选择了退出。有这样的例子，人们自然也更有理由怀疑吉奥的前途了。

但与奥克斯不一样的是，吉奥可没有什么可选择的退出路径。
对此，缪雪中解释说，“奥克斯当然要比我们大，比我们有实力的多，但正因为它大，因此它也有自己的退路，一看形势不好，至多不搞就是了，而我们没有。汽车就是我们的主业，我们的所有家当都已经投入到这里了，因此我们无法选择退出，只能继续走下去。”

这种类似背水一战式的现实，迫使吉奥必须要全力以赴。而它也确实坚持了下来，而且在随后的一段时间里面走得越来越好了。

２００４年７月３日，吉奥汽车正式上市，在开初的一个月里，吉奥只销售了几十台，然后一个月后，这一数字就已经上升到一百多台，然后又上升到二百多台，三百多台、四百多台，到２００５年，吉奥一个月已可以销售到一千多台了。在一个衰退的市场里面，这样的销售成长速度可以用奇迹一词来形容。而之所以销售如此之好，就是因为使用了前述的那种销售方法，与其他同类的产品摆在一起，残酷的拼价格，并获胜！

事实上，有人曾经评论说，奥克斯之所以选择退出，与吉奥出现也是有很大关系的。因为奥克斯的营销招数无非也是那几条：尽可能的炒作，然后低价抛出。而在这些方面，吉奥做得简直可以说是青出于蓝而胜于蓝。在价格方面它几乎是完全根据严格核算出的单车成本，然后少加一些利润，或是完全不要利润就尽快的甩卖出去。每次定的价格让它的对手们都要大吃一惊！显然这样的招数完全挤压了奥克斯等可以发挥的空间。面对这样坚决的对手，也只能选择退出了。

缪雪中的梦想是能够整合整个SUV、皮卡产业。目前这一市场中“散、乱、小”的格局肯定是不正常的，一个正常的市场从来都是由少数的几个统治者所占据，就如我们在已经过残酷竞争形成的市场，如家电、饮料等市场所看到的那样。缪雪中相信吉奥也能够成为最后的那几个统治者之一，那样，广大的市场将会任由其驰骋。

             成本降低的原因
基本同样性能同样配置的汽车，吉奥可以比其他厂家的汽车便宜数千元。正是这招杀手锏成为了吉奥得以克敌制胜的最为强大的法宝。因此尽管吉奥的市场推广行动薄弱，在品牌推广方面更是几乎没有什么作为。但产品推出去依然相当的受欢迎。