低价炒作成就吉奥(3)

吉奥的销售是如此的顺利，以至于在制定2005年全年的生产计划时居然提出了要达到了１５０００台的目标，而在私下里面其销售人员更表示，即便完成１８０００台也很有可能会达到的，要知道在去年，吉奥的总销售额还只有3000多辆。而如果果真达到了这一目标，吉奥就将因此跻身国产ＳＵＶ、皮卡行业中一线厂家之列。据称，截止到２００４年，国内ＳＵＶ、皮卡厂家中销售能够突破１００００台的也仅有四家而已。

吉奥之所以可以采用这一策略，显然是由于市场给予了吉奥这样的发挥空间。但是人们很容易产生这样一个疑问：为什么其他厂商会给吉奥这么大的空间？难道他们就认识不到这种危险？假如当初这些品牌的汽车不给吉奥这样的机会，在价格上早早达到吉奥的水平，那吉奥的发展一定难度很大甚至直接的生存都会面临问题。

但这样的事情显然并没有发生。直到前些天记者特意跑到车市场上去寻价时，这种价格的差距依然继续存在。

之所以会这样，一些人士分析到：“一些有实力的大厂家不愿意大降价，是因为他们不太愿意舍弃已有的利润。由于他们一般都已经建立起了自己的品牌，降价不仅不会损害他们的利润，而且还会损害它们的品牌。而对大量的小厂家而言，则由于管理方面的原因，无力更大程度上的去降低成本了。”

在控制成本方面吉奥的确做出了巨大的努力，这种努力包括了许多细小的方面，相信每一个来到吉奥的人都能感受到这种努力。它包含了许多责任到人的措施和目标，比如办公费用的节省等等。在吉奥的办公区虽然装有空调，但只要预报温度没有达到一个数值，就决不允许开启。

另一个成本降低的因素可能是由于当地发达的汽车零部件配套工业，这是缪雪中颇为得意的一点。据称，仅在台州当地就有近2000家汽车零部件生产企业，吉奥40%以上的零配件都可以在当地采购获得。这种采购运输方面的优势看来是其他企业所不具备的。

经销商的满足与不满
陈敬福看来对能够代理吉奥汽车相当的满足。
记者是在一个露天的名为华南汽贸城，也被认为是广州最大的汽车贸易市场，见到陈敬福的。

在这个市场里面，陈敬福和他的合伙人王春江拥有一个占地百平方米，名为凯庆汽车贸易公司的销售门面。在这个相当庞大的汽车城里面，这一门面看起来丝毫不起眼。但陈敬福看来却相当悠闲自得一边喝着自己喜欢的功夫茶，一边介绍着自己的生意。

陈敬福所在的凯庆是在2004年12月份成为吉奥的一家一级代理商，下面又开发出了5个经销点--事实上，吉奥的经销商系统绝大多数都是在那个时间建立起来的。目前吉奥已经拥有了九十多家一级代理商，二百多家汽车经销商。

在代理吉奥之前，陈敬福和王春江代理过的是另一个品牌的SUV汽车。后来他认识的一些朋友买过吉奥的汽车，而且说吉奥的汽车很不错，他们也曾看过吉奥汽车最初的销售，使他们对吉奥产生了极大的兴趣。然后他们又亲自去吉奥公司考察，考察研究的结果就是他们最终取消了与另一个SUV品牌的代理销售关系，而专心做吉奥的代理了。

对于这一选择的原因，陈敬福解释道：“因为我们发现吉奥是一个非常正规的公司，和其他的（国产企业）不一样，管理很严格的。”并且，“他们的质量控制很严，工厂里有专门的完善的检测设备和检测生产线来最终控制质量，还配备了专门的试车道。这些措施保证了一般的有什么质量问题都可以检验出来。”

而在销售中假如一旦真的出现了什么质量问题，吉奥看来也与其他的厂家处理起来不太一样。“他们会直接把车拉回去，做全面认真的检测。而如果是其他厂家，大多时候仅仅是派人来当地更换一下配件而已。”

所有的这些他们看到的质量管理上的措施都让陈敬福对吉奥拥有了极大的信心。当然让陈敬福最满意的还是吉奥汽车的销售。

“在我们这里几乎每天都可以卖出一辆车，”而“一个月基本可以销售四、五十辆左右。”陈敬福还希望在不久的将来，这一数字可以达到百辆左右。他认为这完全是可以做到的。因为吉奥销售上升的势头很猛。

让陈敬福唯一有些不满意的是吉奥的品牌推广、广告投放，在这些方面几乎是毫无作为。

“很多买车的人都说没听说过吉奥这个牌子，直到我们说吉奥的老总以前是吉利的总裁时他们才有些放心。”

对吉奥而言，品牌忠诚度、美誉度等已不须说了，即便是最基本的品牌知名度吉奥也相差很远，这都增加了销售的难度。“几乎每卖出一辆车，我们都要做大量的说服工作。介绍厂家，介绍汽车的性能、质量，然后才会使他们半信半疑，再逐渐下定决心。”

陈敬福有些不满地说，“本来吉奥说是要在中央电视台上投放广告的，但直到现在这个广告还是不见踪影，在其他地方也是一样。”