销售的魅力(2)

  这个神话分成两种说法：
  一些人相信他们的销售能力是天生具有的，这种说法对自信心而言是很好的鼓励，但也助长了过度的自信。当过分自信的人要说服别人时，他们认为自己不需要经过学习，就拥有了才能。
  另一些人认为自己的才干无法通过学习来提高，因为那是天生的。
  没有一个顶尖的销售员天生如此卓越的。你能想象在妇产科医院，一个新生婴儿对你说：“放心，有什么卖不出去的尽管来问我。”这可能会把你吓死。在这个小鬼脱去尿布以前，它有很长的路要走。心理学家到现在还在争论关于当我们听到巨大的声音会忽然跳起来是本能还是由学习得来的；但是他们都偷偷的跟我说，关于销售方面的种种技巧肯定是学习得来的。
  所以你想在销售生涯里杰出，就不要为自己的辛勤学习找借口。无论你是否把自己看成一项奇迹，你都需要学习。

五种导致成就的基础步骤
  我们很少有人能够接受这样一个根本事实：杰出的销售员和杰出的运动员一样，都是把基础打得很好。我们宁愿相信在基础以外有一条捷径，一定有一个秘方可以让我们轻轻松松的享受。但是没有，我们只有通过这些基础，攀上销售高峰。
  基础一、预期成功。当你去拜访一个客户时，你认为自己会成功还是会失败呢？如果你准备成功，你有可能失败。如果你准备失败，你肯定失败。
  基础二、要用专业的手段寻找机会。无论你从事哪一种销售，对你销售的产品和服务一定要充分了解。要在行业内寻找机会。一个体育用品商每天在食品柜台前逗留，他在干什么？我估计他是看上了那里的女服务员，而不是为了销售他的产品。
  基础三、资格认定。很多销售人员花了大部分时间向错误的对象销售。专业者确定把自己的时间投资在有购买意愿的客户上，而不是花错时间选错人，浪费口舌在说“no”的客户身上。常规的说法是，我们80%的效益是由20%的客户创造的。如何去寻找这20%的客户呢？
  基础四、学会有效掌握障碍。你可能已经预计到一个客户需要时间等待或考虑；这个预期的客户可能已经买了你公司产品，或者已经和对手来往了好几年。你要研究这些对你目前销售产生障碍的原因，思考解决办法。你会发现下一次你碰到障碍时，你会轻松的处理。你会微笑，然后向前冲刺，签下一笔大单子。当然这个微笑是要付出代价的：你要学会整个概念，接受你自己所销售的观点，以及学习所有让销售生效的说法。
  基础五、结案。多数的中等或较好的销售人员都能找到新客户、找到机会以及处理各种障碍，但是，却没有好好的学到怎样结案。结案包括了艺术和科学的基础。
所有的这些基础都是可以学习的。

你的主要工具
  如果专业高尔夫球员用球杆、网球运动员用球拍、木匠用铁锤，那么，我们专业销售员用什么呢？
  专业销售人员的工具就是嘴巴。每个专业的销售人员必须有信心的使用它。但是，就象最好的网球选手曾用球拍将球打出界外、最好的木匠曾用铁锤砸到自己的手指一样，你说出来的话对销售既有创造性，也可以具有摧毁性。所以应该要聪明的使用嘴巴，让它产生正面的效用而不是伤害性。
  在网球和木匠活里，学徒能学到避免犯普通的错误，但是，在销售这一行，你常常要面对新的及特殊的情况，也就是说你常常要面临一个因为说错一句话而造成一个错误的情景。
  不过有个好消息是，如果你致力于诚恳地对待你的客户或者未来的客户，而且如果你能够学会说对足够的话，那么你就很少有机会说到让你反悔的话。请放松、快乐的工作吧！快乐的工作来自你深刻的知道自己在什么时候应该说什么，而不是老是在担心自己该如何选择适当的字词或主题，老是使自己沉浸在一种紧张、阴郁、害怕、担心的情绪中。接受自己有时会说错话的事实，然后对自己的错误开个玩笑，千万别归咎于他人，甚至应该对他人表示真诚的尊重。这样，你就永远不会因为尖嘴利舌而伤到自己。我们所能帮助的是通过知识来加强所有正面的观点，将嘴发展成为一项可信赖的利器，将之用于成功的销售。
  我们的生活就是要和有意愿赚更多钱但是没有受过训练的人在一起工作。我们帮助培训那些有意愿但是没有受过训练的人。当他们来培训班学习这个题材，他们每天使用这个题材后，然后忽然间，他们不只是受过训练，他们还得到所期望达到的收入。
  当人们受过我们的训练，带着学得的技巧赢得他们需要的各式各样的成功时，也就是我们最高兴的时候。现在，让我告诉你们，销售冠军是怎么样的人。

十二种推销成功的条件
  这十二种条件是交错混合而相互重叠的。如果你只改进其中一种，无法整个改进；你不能忽视任何一种要素，他们对潜能的发挥是缺一不可。
  条件一、冠军一走进门，你就会认出他来。不论他们穿着保守或者流行，还是前卫怪异，从他们的外貌一看就知道他们有强烈的一副万事都计划好、不会出错的样子。光看外表，你就可以感觉到他们的魅力，他们的无人可比的个性和自信远比好看的外表更给人留下印象，无论是天生的或是经过时间的催化，他们已经把自己塑造成一个令人难以忘记的形象。
  条件二、我们训练过的冠军在销售这一行或是本身作为一个人的双方面都有着非常的成功。他们都敢于负起责任、承担责任。
  条件三、冠军散发出自信的光芒。老是信心不足是一种危机。每天当你获得新的技术时，你必须不断的练习来增加自己的自信。预期的买主是通过你对你产品或服务的展销能力来判断你。这些你接触的人，被你销售时的说服力和自信力感动。当你受训结束时，你将会学会每一项技巧来帮助你销售成功。你对自身的价值有所依赖，你的自信心将发出光芒。
  条件四、一流的销售人员都是衷心的完成交易的。你可能很困惑，特别时当你有一种倾向将销售看成是一种专门不公平的将金钱和无购买意识的人分开的行业。
  这种想法的确存在，而且几百万以上的人有这样的认识。他的发生是因为一小部分销售人员相信，销售纯粹是一种进攻策略。这是错误的。销售人员给客户以品质保证，他们关心客户，并确定客户都能从购买当中获得好处。受过训练的销售员不需要也不想屈服于不公平的销售。
  我们内也曾听人说过：“我以前做过销售，但是却不够拼命。”那些这么说的销售人员其实不了解，他们没有学过如何专业的去找新客户、交际、接触和加强自己的本领。所以在绝望中，他们拼命去拉新的客户，而这些客户可能是销售人员明知道不应该向他们推销的。