胎死腹中的方案－－糖尿病市场启动方案(2)

唐尔体口服液 食健 75 10支/盒 2支 山东蓬莱万和保健品公司 15
糖美含片 食健 86.4 36片/盒 2-4片 北京某保健品厂 4.9-9.9
康复快 食健 129 8袋/盒 1-2袋 哈慈股分国安健康产业公司 16-32
降糖乐胶囊 药健 55.8 24粒/盒 6粒 北京益生堂 14
辅仁糖尿乐 药健 135.6 120粒/盒 9-12粒 辅仁药业 9.5-13.6
糖脉唐颗粒 中药准 21.5 10袋/盒 3袋 中汇制药公司 6.45
糖适平片 药准 90 60片/瓶 1-3片 北京万辉药业 1.5-4.5
达美康片 药准 86.4 60片/盒 1-3片 天津华新制药厂 1.4-4.3
拜唐平片 药准 77.4 30片/盒 3片 北京拜耳医药保健公司 7.7
列克片 药准 44.6 60片/盒 1-3片 石家庄华新制药 0.7-2.23
格列齐特片 药准 39 60片/盒 1-3片 天津新新药业公司 0.6-1.9
美比达片 药准 25.2 30片/盒 1-3片 海南金晓制药 0.85-2.5

  通过本表可以看出，服用保健食品和药健字产品的消费者每日所需支付成本较高，比西药高出3-5倍，但大都销售不太理想。因为在消费者心目中，一但患上糖尿病，便认为是终身疾病，一是通过饮食来控制，二是常年吃降糖药，而且以西药为主，因为价格便宜。我公司通过产品比较可以看出自己的优劣，科技含量高，医学理论新，从治本入手，劣势是价格比高，起效较慢，而这正是营销中的难点，若要产生良好销售，首先必须改变患者对糖尿病病因。病机及治疗的认识，以科普宣传为主，好药好疗效，利用医疗机构和专家的可信度，以功心为上，了解患者的真正需求，并一一予以有针对性解决，方能在竞争对手包围中脱颖而出。
  4、 消费者消费心理已经理智。随着科技的进步，信息时代的到来，消费者生活水平的提高，在广告引导下一轰而上盲目消费的情况已不在有，消费者从94年真正的营销时代到来后，已经历了传单、报媒、病例专题、广告、电台活动等等，各种营销方式的轮番冲击，面对呼啸而来的广告攻势，基本上已经无动于衷了，而是靠自己的知识去理解、去问寻、听朋友介绍再选择购买已是现实。但是得病的患者又是一个特殊的消费群，虽然他们在消费时也具有上述特征，但是病魔对躯体和精神感情的伤害是独一无二的，渴望健康、重新享受生活又是心中不可压抑的希望和需求，满足这个需求销售就顺理成章，如果药品疗效的确很好的话，就形成了一个良性螺旋式上升的循环过程，否则只能获得一时的销售利润，而丧失的是整个消费者的心，这又是最可怕的，因此在初期引导消费者时，不能采取立体轰炸，信息强灌的方式，而应该采取一种“润物细无声”的观念引导模式，软性文章、医疗专科，科普讲座，书刊传播等等都是此类方式的代表，无论千变万化，患者都需要健康，如何运用满足这一需求，是大力新初期获胜的关键，营销战术可启动一时，要想一世，确切的疗效和合理的价格是基础中的基石。

二、产品定位分析，锁定城市市场
  产品定位和营销方式、战场的选择是至关重要的，首先必须了解自己，克服困难，营销人员作为一个特殊人群，存在的价值就是给公司创造利润树立品牌，无论公司产品是何种状况，不能改变的不去改变，而是积极适应，利用现有的条件，创造出最大的商业价值。
  1、 目标人群和病种的分析。目前大力新胶囊的适应人群是II型糖尿病患者，目前在中国的发率在2-3%之间，大约有3000多万人，绝大多数是40岁以上的中老年人，糖尿病又称为“富贵病”，相对在农村由于饮食结构和劳动的关系，发病比例较低，而由于大力新又是一个短期内需支付上千元的一种高价位产品，因此城市市场包括南方一些发达的县级市场是我们宣传的主战场，而糖尿病人作为一个特殊的患病群，非常需要别人的关心与照料，尤其是饮食呵护，而若能得到专业医护人员定时的关心和指导，更是可望而不可求，针对其心理诉求，我们可提供这样的产品附带服务，是真诚的服务，患者就可接受我们的健康观念传播。
  2、 产品本身的特点及劣势。A：首先是理论突破，长期以来中医认为糖尿病的病机为“阴虚燥热、气阴两虚”，病变脏腑在“肺、胃、肾”，治疗方法在“滋阴润燥、益气养阴”上重复效果不太理想，由某某教授领导的科研攻关组，提出了“滋脾运津、从脾论治”的全新理论，使糖尿病在综合治疗下得到全面控制成为现实，在宣传时重点攻击消费者的治病选药理念；其次是国药准字三类新药，比很多省级标准的药准字无形中提高一个档次，并获得国家新药研究基金项目，由于医疗机构在消费者心目中还是有较高可信度，中国中医药学会糖尿病研究中心，某某省中攻糖尿病治疗中心的牌子还是值得信赖的，在和医院合作专科合做科普宣传时，可以做为优于其它产品的后盾推出。
  营销推行初期最根本的障碍是高价格和短期疗效慢同时存在，而这两点在大力新本身都有体现，大力新胶囊的日支出成本达到17元每天，是一般西药日支出成本的4-6倍左右，而糖尿病又是一种长期慢性的内分泌代谢性疾病，治疗过程并不是一蹴而就的，需要漫长的时间和耐心，昂贵的价格成为销售的拦路虎，第二因为大力新是纯中药制剂，虽然理论上讲从治本入手，但当消费者付出几百元而无效果时，任何先进的理论都变的很苍白。如何让消费者感受到物有所值，成为关键，选择和大力新胶囊配合的药品必须满足快速有效，能弥补大力新短期疗效不明显的缺点，也很重要。因此推出综合治疗方案就很必要，以大力新为主方，辅以其它西药及饮食健身疗法，几管齐下，方能全面控制、预防糖尿病并发症的发生；而其中除了药品以外，其它的一切服务都是免费的，甚至根据病因病体的不同，来赠送大力新系列临床制剂用药，来真正体现高价位、高疗效、高服务的精神。

三、前期的资源利用--无糖网络的会员
  1、 医疗合作的资源：前期尤其是大力新批号未批下来时，公司的合作中心曾经与全国几百家医院进行过糖尿病专科、大力新制剂的合作，无论怎样，其中有很多优秀的资源可以共享，强大的区域性专家网络，目前继续在合作并且良好的地区或医院，前期大量的患者名单，在充分了解和沟通的基础上，来进行深一步的自控市场或代理网络的开发。
  2、 前期公司从理论包装到宣传材料的制作，都已下了很大功夫，现在需要的是根据目前最新的的需要和状况，加以变化和改进，重新进行医学理论和营销理论的包装，站在巨人的肩膀上会看的更远。
  3、 公司自己的研究院和某某省中医糖尿病治疗中心的品牌对营销工作的支持是十分巨大和无形的，它直接解决了营销中让消费者如何信赖的一个难题。优化组合，强势利用，与其它医院多方位合作，成为必然。