胎死腹中的方案－－糖尿病市场启动方案(5)

  d) 实质的优惠：当购买到一定数量大力新时，可出台各种政策，如购买一疗程者，享受九五折，购买两疗程者享受九折优惠，并且由公司统一制定会员卡，仅限本人使用，卡号是终身固定，假如能推荐一个患者并产生购买后自己会享受何种优惠等，总之根据现实制定出能刺激消费者购买欲望的政策。
  上述的各种战术组合在实战演练中会有所变化和不同，营销无定式，以实际情况需求为准。

六、组织建设与员工招聘和培训
  1、 组织建设：再好的营销战略思想也必须通过组织机构来推行实施，OTC营销的主向是攻占消费者心理，以宣传带动销售，那么组织结构中宣传的岗位应该占到主流。正常的组织框架如下图：在有公司风通胶囊的地方，除专科人员外全部重叠，无风通胶囊OTC地区，按下图来操作，分工是为了职责权益，协作为了整合营销，产生销量，分工协作永远是工作的主题。
  2、 招聘与培训：基层员工应以专业为主，最好是学医的或有医学背景的，此例3：7的比例。在构建高素质员工队伍时，招聘把好入口关是第一位，要求是中专以上学历，男女不限，招聘技巧把关由人力资源部拿主导意见，招聘完毕后，建立完善的培训机制，不培训不得上岗，多层次、高质量、专业化的培训是一个企业发展的动力和源泉，也是培养员工忠诚度最好的阵地，培训中的基础是企业理念培训，包含春风公司创业史，目前的现状，未来的蓝图、能提供何种舞台、如何做一个合格的春风营销人，培训的核心内容是技能培训，若是营销人员内容有：如何在营销中实施管理，企划七大项专业技能培训（含终端操作、电视、报纸、电台媒体、中小型活动和大型活动操作等等）培训中分层次，专业化是个重点，从而为公司储备发掘各种各样的人才，人才从输血到内部造血是必走之路。

七、基本费用预测与盈亏平衡：
  1、 招商所需费用主项是：企划材料制作费、电视广告摄制费、招商广告发布费、招商会议组织费以及其他的管理成本费。全部启动大约需求在50万元—80万元之间，按照招商设定的代理商资格与标准，在一年内达到800万元—1200万元左右的回款，拥有4000万左右的市场份额。
  2、 单个自控制市场的开发所需费用包含专科开办管理费每月2000元—4000元之间，员工工资7000元—10000元之间，邀请函、书刊等宣传材料每月7000元左右，管理费用5000元。软性报媒费用1.5万元—2万元之间，不可预测费用3000元左右，而其中很多费用是和前期OTC网络重合的，大约投入在4万元—5万元之间，投入产出计划为第一个月费效比（除去开办成本）150%—200%，第二个月为100%—150%，第三个月为80%—120% ，第四个月为60%—80%，从第五个月开始每月的费效比应控制在60%以内（含有货物成本）。此预测肯定与现实有出入，但在实际操作当中，根据当月的投入产出状况，再详细制定下个月的方案，投入机制是弹性的，关键在于过程控制与管理。
  本营销方案因时间及篇幅所限，肯定有很多不完善的地方，在真正的市场实战中，肯定会对各个营销环节进行专项的阐述与培训，以求最大限度的贴近市场，不足之处，多交流改正。