有的放矢的新黄箭

有的放矢的新黄箭

 高韬

没有新盖中盖的喧扰，更抛弃了平面媒体，甚至售点POP，连电视广告也用得吝惜。黄箭口香糖以苹果和柠檬两种口味的新包装上市，一切都在静寂微声中进行，然而却网罗了大量青少年群体。老产品一定要走完生命周期而濒临灭亡吗？产品改良后就会有新顾客吗？新顾客在哪里？如何接近他们？新黄箭上市前的一席目标行销运动打得准沾得牢，让顾客在快乐地玩乐中接受产品。

替顾客寻找产品

虽然美国箭牌（Wrigley）糖类有限公司的“绿箭”、“白箭”、“黄箭”、“益达”、“劲浪”口香糖占领了超过91%的中国市场，虽然“绿箭”、“白箭”、“黄箭”有可能是目前国内“布市”规模最大的产品，但是也免不了来自众竞争者的围攻，市场占有率第二的“乐天”口香糖就深受哈韩族的欢迎。必竟没有100%成熟得不能再渗透的市场，也没有企业扩张到无成长空间的地步。

从有望顾客里挑出最具潜力的目标族群，瞄准他们，用他们感兴趣的事物拟订恰当的行销组合，集中火力满足他们的需求，实施焦点策略（Focus Strategy）。例如，胃药吗丁啉通过与“旅游”相关的媒体和渠道锁定了超过所有胃药使用者30%以上的重度消费者——经常出差及旅游的人群。采取STP：区隔（Segmentation）—选定市场（Targeting）—定位（Positioning）三步的目标行销可以说是新时代卓有成效的行销策略。假如还象可口可乐早年那样同一种品牌的产品去满足所有消费者几乎是不可能的事。

萝卜青菜，各有所爱，如今顾客有太多的选择。Levi's牛仔裤从