一个胸怀天下的咨询师的自白—我为何要花6年时间来研究“优势营销”？

  我是一间中国本土管理咨询公司——北京东方人管理顾问机构的创建人，也是一名普通的战略与营销咨询师。今天我想与所有关注中国未来、中国产业未来及中国本土企业未来的中国公民们谈一谈“为何我要花费6年时间来研究所谓的‘优势营销’”的话题，所谓“优势营销”思想及操作体系始自我1998年以来的一个疑问而开始，这个疑问是：除少数企业外，为何绝大多数的中国本土企业不能实现持续性的营销成功？为何中国流星式的企业是如此之多？
  对于一个身处中国社会及经济历史性转型潮流中的幸运儿而言，我在10多年的市场体制剧烈转型中相继扮演过国有企业高级经理人、民营工厂的法人代表、管理顾问师、营销职业经理人、咨询公司创始人等角色，特别是自1996年我开始进入管理咨询领域的8年来，面对中国市场环境的风云变幻，在历经数家企业的成功操盘和数十个不同企业的咨询个案后的今天，才敢将我自1998年至今（2004年）一直持续跟踪研究6年之久的问题变成文字，从而形成了相对完整的、创新的营销思想——超越西方传统营销理论边界、适应中国市场营销环境的优势营销思想及操作体系。
  为何我要花费近6年时间研究这个所谓的“优势营销”呢？其实这也是一个对我而言很困惑的问题，也许是天性使然吧。反过来想一想，也许6年的研究最终还是无法获得突破，岂不是花费了大量冤枉时间？还不如用这6年时间好好挣一把。但我始终无法说服自己放弃这个念头，只好硬着头皮继续走到今天。或许是我一直所信奉的“天道酬勤”规则起了作用，也就有了今天我所“鼓吹”的“中国本土真正意义上的营销思想突破”的优势营销。但天知道它是否真的有突破价值，但最起码我自己觉得这6年时间花得物有所值！为了给自己一些自我安慰，我就将这6年中的研究背景信息稍做回忆，并顺手写下以下的文字，发现还有一些意思。于是就权当我的自白吧。

两个咨询案所带来的思考
  1998年对我而言应该是一个值得纪念的年份，因为这一年我协助北京一间民营服装企业在不到4个月时间内成功实现登陆北京市场并实现1500多万销售收入、近300万毛利润的惊人成绩！当然成功主要源于客户卓越的市场洞察力与高效的营销执行力，但我相信与我多年市场营销与企业经营策略的研究成果辅导分不开。
  此案成功咨询后，我与当今国内知名度最高的10大策划人之一的营销策划公司合作，并主持福建某地板企业的营销调研与企划工作，期间与该策划人发生过不少理念上的冲突——营销究竟是追求企业瞬间的辉煌还是持续增长？客户难道都是错的？咨询公司的价值究竟是什么？咨询师真的需要在客户面前扮演专家角色……不幸的是，该案最终以瞬间的辉煌而告失败。
  而对比两个咨询案的营销思想、策略及实施效果，对于一个自认很有社会良知的咨询师而言，我开始思考一个基本的命题：在中国做营销，为何许多企业有着从“默默无闻、一鸣惊人的明星及3年后的流星”的市场命运？营销既然能给企业带来暂时的成功，为何不能带给企业持续的成功呢？这就是我从事“优势营销”研究的最初动机。
  一个产业的兴起至超竞争的亲历感悟
  带着寻找答案的目的，我翻阅西方几乎所有相关的营销理论体系书籍及资料，从最初12因素的传统营销到4P的整体营销；从4C的整合营销到4R营销；从体验营销到关系营销等等，我似乎找到了一些答案，但却缺乏逻辑关系。不仅如此，同时还带来另外一个问题：既然这些营销理论体系如此先进，也被许多中国企业所熟知，为何并没有带给这些企业必然的成功呢？为何有的企业能持续成功而大多数企业却面临营销失败呢？在这样的思考当中，我个人做出一个重大的职业选择——重新投入市场一线从实践中去寻找答案，毕竟市场营销作为现代管理学科之一，与自然科学有着本质的区别（1+1=2），而属于社会实践科学（1+1=8？或-8？），那么从社会实践中去发现、去感知才是真正问题解决方向。
  于是，1999年我受北京某公司邀请加盟并担任营销总监兼董事一职。该公司属于一个新兴行业的先行者之一（截止本人加盟时，该行业的全国开发商只有4家），由于该行业正处于兴起阶段，并未引起其他产业资本的关注，基于公司总经理的信任与放权，我在加盟的第一个营销年度（1999~2000）中取得了良好的营销业绩（惊人的销售额和利润率），并在全国性的营销实践上获益良多。
  然而好景不长，到2001年，由于该行业惊人的利润率与投资回报率（高达2000%），越来越多新进入者和新产品陆续推出，与此同时我所在公司由于保守的产品研发决策，导致市场地位（由2000年的市场第二）迅速下滑，该行业也迅速从需求得不到有效满足到超竞争的发展阶段……在履行完加盟协议后，我于2001年成立了自己的咨询公司，也在似明似暗之间找到了问题的明确解决方向：营销在企业里的地位决定了其与企业成功的关系，传统营销理念无法解决企业所有问题，而一个仅将营销作为职能部门来看待的企业，是很难通过营销途径获得成功！
  企业领导人的战略与营销困惑
  很显然，有了自己的咨询公司后，我也有了系统整理过往的感悟与发现的时间，随着近10多个战略咨询或营销咨询项目在日益成熟的理念及其辅助工具的指导下走向成功，可以说，我自认找到了1998年以来一直困惑我的问题的答案：实事求是地了解中国行业市场营销环境，有机地打通横亘在西方现代管理体系中的战略管理与营销管理理论及实施体系的“墙”，同时有选择地吸收西方各种适应中国营销环境的理念及其应用工具，从而形成了今天的优势营销理论体系！
  为何如此？这就得从我本人的日常工作谈起，作为一名资深的咨询师而言，虽然我对企业运营管理均比较熟悉，但重心主要集中在战略咨询和营销咨询两个方面。每天我与各类不同企业的领导人和营销领导人打交道，每天谈论的不是企业战略问题就是营销问题，不少领导人向我抱怨企业战略思想与目标得不到员工的认同与重视，员工经常“做事没脑子（做事目的不清楚）”；而不少营销领导人又认为领导人头脑发热、战略目标定得过高，根本不理解下面的营销实际情况，只知空谈大道理……有没有将两者统一起来的第三条道路——让企业领导人既主抓企业战略又能推动营销活动朝着战略方向前进、让营销人既重视一切的营销策略及活动又能自觉遵循企业战略方向呢？