松本电工公司市场营销系统全面解决方案

第一部分：背景研究----------------------------------------------------3
一、目前的形势与行业动态分析 -----------------------------------3
二、公司的发展历程与现状分析 -----------------------------------9
第二部分：营销系统存在的主要问题 ----------------------------13
一、 营销思路不清晰 -------------------------------------------------13
二、 销售计划不周全 -------------------------------------------------13
三、 营销策划不得力 -------------------------------------------------13
四、 市场管理不规范 -------------------------------------------------13
五、 市场占有率下降 -------------------------------------------------13
六、 组织结构不合理 -------------------------------------------------14
七、 管理体制不健全 -------------------------------------------------15
八、 经济效益下滑 ----------------------------------------------------15
九、 市场信息不灵 ----------------------------------------------------15
十、 营销队伍实战经验不足 ----------------------------------------15
十一、产品质量有待改善提高---------------------------------------16
第三部分：营销系统整合的思路与对策 ------------------------17
一、营销诊断改善流程图 ------------------------------------------17
二、营销系统整合思路 ---------------------------------------------18
三、营销系统改善对策 ---------------------------------------------19
四、营销战略规划系统设计 ---------------------------------------23
五、销售政策及销售管理系统设计 ------------------------------29
六、业务员目标管理及监控系统设计 ---------------------------29
七、分销渠道评估、选择及设计 ---------------------------------29
八、顾客服务系统设计及实施推动 ------------------------------29
第四部分：营销系统组织设计与流程优化 ---------------------30
一、营销系统组织设计的指导思想 -------------------------------30
二、营销系统组织设计的原则 -------------------------------------30
三、营销系统组织结构图设计 -------------------------------------32
四、营销系统组织结构部门职能划分 ----------------------------33
五、营销系统人员岗位描述 ----------------------------------------47
六、营销系统业务流程设计与优化 -------------------------------72
七、结束 ----------------------------------------------------------------75

特别说明：本案例涉及的真实数据和商业秘密都经过慎重的过滤处理。请见谅！

松本电工公司市场营销系统全面解决方案

刘小华

第一部分：背景研究
一、 目前的形势与行业动态分析
（一）目前的形势
    国家商用楼宇、企业厂房、住宅建筑的增长给电器附件的发展带来新的机遇和较大的需求
住宅建设增长对电器附件的需求
 据联合国统计，一个国家正常的住宅建设指标为：每年住宅建设投资一般为基本建设投资的30~50%，约占国民生产总值的50%，住宅的建设量约占国家工程建设量的50%~60%，可见住宅建设在社会发展中的地位。我国对住宅建设十分关心，特别是改革开放以来给予了高度重视，投入了大量的人力、物力和财力。当前，中央提出住宅将成为新的经济增长点和居民消费热点，给住宅建设赋予新的历史使命。
2、智能化住宅电工系统、自动操作系统和家居网络将是电器附件产品发展的必然趋势
 我国是电器附件产品的一个庞大市场，早在十年前就有人预言，未来的建筑电气配件的发展方向一是装饰性，二是智能化。如今的电气发展正是朝着这两个方向进展。
 随着消费者的需求层次不断的提高，知识经济的发展使智能化顺应而生，如目前市场上推出的智能照明系统，整个开关采用集成电路板，里面还有计算机芯片，这样使它的功能比以前的机械类开关大大前进了一步。它能使你在房间用任何一个地方的开关控制整个房间不同地方的灯或电器，还可在不同地方控制同一盏灯和在每个开关观察到房间内所有灯的亮灭。遇上停电，可保证你来电后所有的灯或电器都保持熄灭状态，不用担心不安全的因素。此外，开关中还有小电脑芯片，可使整个系统进行定时控制，保证每天在规定的时间内亮灯或熄灯，甚至还可在晚上进入一种控制模式，摸拟有人在房间走动的现象，起到一定的防盗作用。
 现今尽管国家建设部尚未有相应的智能化住宅的标准出台，但国内几大城市的住宅在楼盘市场营销的角度上看，智能化已是市场竞争，楼市发展的趋势。目前智能化住宅主要表现在：其一安全系统，如红外线、卡式门禁系统、可视门铃、防煤气泄漏报警等等，以增加住户的安全感；其二是有电话遥控电器/VCD视频点播、远程抄表等，使住户的生活更加方便、舒适和轻松；其三是有网上购物、教育、物业管理等，使用户可率先体验到未来的网络生活，住宅小区内的配置使网络资源和电子货币支付等在整个社会还不健全的时候在住宅小区内得到保障。而智能化拓展至全方位健康生活自动调节控制等等在目前也还是未来的趋势。总的来看，所有的智能化配置将给人们带来更加安全、舒适、方便和超前、时尚、现代、体验未来生活。因此，在2004年以后将会有更多的智能化住宅出现。
（二）行业动态分析
 根据行业统计年报资料表明，2003年，全国从事电器附件产品生产的企业约3000家，如把只有几十人的家庭小厂都统计进来的话，其统计数字还要翻一番。我国电器附件产业从90年开始至今，每年增长速度是60~80%，个别品种产品成倍的增长，例如涉外高级宾馆所需的电器附件，95年前每年有50%依赖进口，目前完全实现国产化。