松本电工公司市场营销系统全面解决方案(3)

为了适应市场竞争的需要，增强抵抗风险的能力，我们全面规划松本电工未来的发展方向、战略目标和工作重点，加大改革创新力度，不断优化业务流程，确定依靠已有的自身发展优势，向相关行业拓展，逐步实现多元化的发展策略。在继续扩大现有电工产品品种、生产规模及市场占有率的同时，我们加速开发低压电器和照明电器等项目，形成四大产业（品牌）：松本电工、松本照明、松本板业、松本智能齐头并进的良好发展势头，并将高品位的“松本”产品推向更广阔的市场领域，致力于成为建筑电器行业的领先者，实现企业永续经营的发展战略。
1998年公司顺利地通过了ISO9001国际质量保证体系认证， 1999年将世界先进的MRPⅡ（制造资源管理系统）引入企业。几年来，公司先后获得“广东省民营科技企业”、“广东省著名商标”、“名优建筑电气产品”等20多项国家及省部级荣誉称号，受到社会各界人士的关注！
松本电工，蕴含着“团结拼搏、求实创新、精益求精、追求卓越、引导潮流、创造文明”的深刻内涵。展望未来，公司将恪守“人才第一，科技领先”的宗旨，遵循理智扩张的原则，与国内外企业展开广泛的交流合作。
松本电工在残酷的市场竞争中搏杀出一条生存之路，以规范稳健的风格、良好公正的形象，在市场上赢得了良好的声誉，并伴随着中国改革开放的步伐，与市场经济一起诞生、发展和壮大。
顺应世界经济一体化的趋势（WTO），我们应保持高度的使命感和责任感，继续以发展民族工业为己任，在全面实施“多元化战略”的布局中，创造出中国的世界名牌，为民族工业的腾飞作出应有的贡献！
目前，松本公司面临的形势尤为严峻，同时又受到竞争对手的重大挑战，例如：奇胜电器、TCL国际电工、松下电工等都已成为我们的强有力的竞争对手。早几年那种左右市场，呼风唤雨的优势正在渐渐失去，在行业中的领先地位受到动摇，并一去不复返。竞争对手日益强大，后来居上，给我们造成极大威胁。面对如此严峻的形势，我们如何办？有何新措施？怎样重整旗鼓、再铸辉煌？这必须是我们应该反思、深思的！面对变化了的市场，变化了的企业内部资源，我们如何实现企业资源重新配置，以发挥我们原有的优势，提高企业的核心竞争力，再创辉煌业绩就显得极为紧迫。
    继近年陆续展开的广告战、宣传战、价格战之后，预计未来主要开展规模战、品牌战、服务战和差异战，各大品牌差距将进一步缩小。
    随着WTO的到来，国外知名品牌和跨国集团依靠其雄厚的资金优势和绝对的技术优势，已重兵压境，虎视眈眈，唾涎中国市场，企图刮分国内市场“这块蛋糕”。新一轮的市场竞争将呈现出白炽化，给我们造成一定的威胁和较大的压力。
    针对“价格大战”后，许多企业的利润已开始下降，为了谋求企业的竞争优势，逐步开始向相关行业拓展业务，寻找企业新的经济增长点，同时，在现有产品线的基础上力求使产品种类向多元化、系列化、智能化方向发展，增强企业的核心竞争能力，依靠技术创新、产品开发和营销策略赢得未来发展主动权。
    近年来在集团公司的大力支持下，按照正确、长远的发展思路，依靠全体员工的共同努力和奋力拼搏，终于闯过难关，稳步发展。在坚持“以市场为导向，以人才为根本、以创新为动力，以品质为基础”的经营方针，深化企业内部改革，加强经营管理，优化产品结构，提高营销策略，大力开拓市场，提高松本在国内建筑电器行业的竞争实力。公司多元化发展战略已开始启动，产品将呈松本电工、松本照明、松本板业、松本智能四大产业，并驾齐驱地向前发展。

第二部分：营销系统存在的主要问题
一、营销观念陈旧，思路不清晰
    营销系统的策略、方法和手段不够创新，已远远适应不了现代市场竞争的需要，整体营销思路不够清晰，营销战略规划不够系统，营销战术策略不够具体，缺乏系统性、应变性、实战性和远见性，特别是面对日益强大的竞争对手及其强劲的攻势，我们显得有些力不从心、难以招架，其最终结果会导致我们的工作无思路、指导不得力、方向不明确、措施不得力。
二、销售计划不周全
    制订年度销售计划不够科学、周全，虽有年度销售目标和任务，但是目标分解，仅有硬性指标，没有有效的软性措施和跟进落实。特别是督促目标完成的管理操作平台，没有健全建立，致使年度销售目标难以按计划完成。
三、营销策划不得力
针对行业竞争异常激烈及主要竞争对手强势出击之特点，我们的营销策略、广告策划、品牌经营与竞争对手相比，均未做到位，重视程度也不够，主要是缺乏这方面的专业人才，致使此项关系全局的重大战略问题未能有效、及时解决，导致在市场上、策略上、行动上和组织上均处于不利地位，其实、我们在品牌广告宣传方面投入也不少，但是见效均不明显，现在、许多经销商其店面挂松本广告牌既有红色底色做背景，又有白色底色为背景，且有不少广告牌子破旧不堪，这种混乱的视觉广告传达给消费者的信息是一个不明确的概念，即VI策划不够鲜明突出。而竞争对手在这方面则主动出击，先行一步，显示出强大的进攻性。
四、市场管理不规范
我们的价格体系失控，以B3为例，经销商以下浮点36%进货，而以下浮点35%出货，或是平价出货，导致许多经销商无利可图、热情也自然下降、抱怨也就多了，在这样的条件下亦给了竞品可乘之机、诱以高额利润（主要是其控制市场价格、不让经销商的进货价透明，控制窜货和控制经销商之间的互相杀价来实现其高利润）致使许多经销商改推介其它品牌。另一竞品是朗能，目前靠广告支持及网络经销商来占有市场，部分网络成员还配一名导购小姐，与经销商结盟形成对抗阵容，其销量亦迅速提高。每一经销商都有统一的店牌，其目标是改良质量、加强推广、超越松本。而事实上，许多经销商对松本多年来的热诚已被动摇，久而久之对松本很不利。市场竞争日趋激烈，市场也日新月异，总部没直接快速掌握市场变化信息并作及时的应变对策，市场的推广及售后服务交由经销商管理，容易脱节，很多市场信息变化经销商也懒得向厂家反映，售后维修也迟迟无答复，用户对使用松本产品不满意，使松本这个品牌被打折扣。
五、市场占有率下降
    从近几年的销售业绩来看，公司的销售额增长缓慢、尤其是今年的销量还不及去年，在同待业中竞争力减退，市场占有经有所下降，与TCL国际电工、四通松下等企业相比，差距逐渐拉大，而且市场主要集中在广东省内，约占40%。北方市场（特指广东省以外的地区）相对较弱、影响力较小，市场占有率极低，许多办事处都未能完成年度销售目标。