松本电工公司市场营销系统全面解决方案(4)

六、组织结构不合理
    经过实践证明：现有的营销组织机构，已不能较好地适应外部变化了的竞争形势和内部业已发展的需要，主要存在组织结构设计不当，内部关系不畅顺，职、权、责不符，划分依据和标准缺乏科学性。如：市场调研、营销策略、售后服务，这些市场营销系统之基本功能即没专门的机构，也没有专门的人员（只靠兼职人员附带做）去从事这项工作，这是非常危险、也是十分可怕的，众所周知：一个公司的营销系统组织结构连其基本功能模块都不能实现，这怎么可能做好营销工作，创造优异的业绩呢？
七、管理体制不健全（激励机制不健全）
    现代市场竞争在某种程度上来说，是管理运作体制效能的竞争，谁先建立一套科学、合理、实用和有效的营销管理操作平台，并督促实施和跟进检查，谁就能在竞争中处于优势地位，然而、从现实情况来看，我们的营销系统在观念上，、管理上、制度上并非都做到位，有许多管理制度未出台，即使是已有的制度也存在某些不足，难以调动业务员的工作积极性、主动性和工作热情，发挥大家的潜能。特别是关键的激励机制和业绩考评制度，一直没有推出，这一点是极为重要，甚至会影响全局、整体的营销系统布局和人员士气、斗志。
八、经济效益下滑
    随着市场的成熟、竞争对手的增强，潜在竞争对手的加入，使本着市场竞争异常激烈的建筑电器行业更加热闹非凡、日趋非凡。而我们面对变化莫测的外部竞争环境却不能迅速调整对策，强势出击，就近两年的经营业绩来说，工业总产值比上年有所下降，销售收入减少25%，仅占TCL国际电工销售收入的42.9％，经济效益有所下滑，比上年降低约35%。
九、市场信息不灵
    有效地营销活动是离不开强大、可靠的信息支撑系统。目前、由于市场信息收集的不足、太迟或准确性不够高，甚至信息的失真、失灵，也会误导我们的失策。使我们的市场判断力、观察力或多或少受到影响，也使我们无法掌握市场上何种产品滞销、何种产品畅销、畅销产品市场空间有多大，哪种产品市场销售利润高、潜力在的市场在哪里？如何针对这些制订我们的产销计划，这已成为制约公司业务发展的瓶颈。
十、营销队伍实战经验不足
自从98年底分家后，原有的商务人员大都被邓振强带走，现有的销售人员大都是对外招聘的，真正有本行工作经验、实战能力强的人员并不多，况且人员趋于年轻化，一旦外部竞争环境发生变化，既使他们都积极应战，但是由于经验不够，总是难以应付对策、从今年的市场信息反馈便有力的证明了这一点。
十一、产品质量有待改善提高
在维护松本著名品牌地位的同时，必须稳定产品的质量和加强售后服务、对要维修的产品要及时解决，如需换或修的，以给消费者一个良好形象、让客户用得安心、用得放心。那么在其亲朋好友要装修时，其亦有意或无意的推介松本电工这个品牌。插座类产品，目前对其保护门的投诉较多，主要是保护门材料不够耐磨、容易起坑槽、造成损坏。天线插兼容公共天线网时无法实现匹配（出现花斑纹，水花纹状况），需加瓷片电容作虑波。轻触延时开关易损坏等，只要建立完善的售后服务，除了提高松本美誉度外，更重要的是根据换回维修件作质量改良研究，如果发现是假货，还可以根据用户或零售商提供的地址、电话进行追查。另外：B5的三位大跷板开关、双联三位大跷板无法实现单独互相控制（即：两只三位双联大跷板同时对房内的几盏灯的控制）。
上述问题的存在是导致我们经营业绩下降、效益下滑、市场萎缩、竞争能力减退的关键所在。

第三部分：营销系统整合的思路与对策
一、 营销诊断改善流程图（略）
二、营销系统整合的思路
1、转变观念、理清思路、调整策略、主动出击、积极应战，因为思路决定出路，只有思路正确，才能制订行之有效、切实可行的营销战略规划和市场竞争策略。
2、搞好年度销售目标、计划和销售经费预算、控制，并分解目标、
落实措施、加强跟进检查和修正调查。
3、建立健全营销系统管理操作平台，减少人为因素，促使管理工作
科学化、制度化、人性化、规范化、尤其是规范市场管理、减少、杜
绝跨区冲货等现象。
4、改善营销系统组织结构，明确划分部门职能和岗位职责，落实“责、
权、利”一致的原则，建立一个符合市场竞争需要的组织机构和管理
运作体制，增强市场研究、广告策划、品牌经营和售后服务四大功能
模块，使市场营销系统构成一个健全的组织体系。
5、加强营销队伍的自身建设，提高商务人员的业务素质和敬业精神，
尤其是对商务人员的教育培训要舍得花力气、下功夫、投资金、抓效
果。
6、引入激励机制、竞争机制和淘汰机制，给营销队伍注入强大的动
力和“兴奋剂”，激励士气、鼓足干劲，提高整体的战斗力，让能者
上、庸者下，并以每年2~5%的幅度淘汰不职称的人员，增加他们的
责任心和危机感，搞好商务人员的目标业绩考评、使业绩考评与年底
红花挂钩，真正要体现“多劳多得”的原则，否则、很难留住精英人
才；让经商销与松本形成利益共同体，并制订有效的政策鼓励、奖励
优秀的经销商，以调动他们的积极性。
7、做好营销战略规划，提高市场营销策划水平，确保营销政策的连
续性、一致性、有效性和针对性，营销策划工作主要包括市场策划、
促销策划、广告策划、新产品上市策划等。
8、建立市场信息系统（包括营销收集系统、营销信息处理系统）和
市场决策支持系统，提高我们对外部环境变化的认识、接受和控制能
力，以便根据变化了的形势作出迅速反映和对策。
9、进行流程再造，搞好接口管理，规范业务流程，提高办事效率。
10、建立严格规范、有序的监督约束机制，防止和杜绝资源的浪费损失，提高资源的有效利用率。我们必须要走出“一抓就死，一放就乱”的怪圈，正确处理好集权与分权之间的关系，在权力下放、分权管理的方式下进行规范、有序的监控，集中精力抓重点、核心和重大的管理问题，逐步做到“放而有序，一放就活”。要做到这一点，监控体系健全有效是前提和保障。
三、营销系统改善对策之建议
策略之一：重整组织架构，增强管理职能
1、整合市场系统组织结构，健全市场系统的基本功能，实现竞争所需具备的实力。
2、合理设计组织结构，搞好”输入、输出”接口管理，提高快速反应能力和运作效能。