跨国公司工业品销售的主要特点及产品经理的角色

　　90年代初，我刚刚卖了一台施乐的复印机，就被那家买主公司的总裁约去谈话。由于总裁对我销售过程中的技巧，很感兴趣，那次谈话不是客户服务，而变成了一次说服我加入那家公司的面试。这家美国的跨国公司生产工业阀门和控制系统，虽然与我原来的复印机行业差得很远，但不久，我还是接受了这家公司产品经理的职务。

　　记得总裁曾问，我会给公司带来什么利益？我告诉他，如果按他所说，他的公司主要由技术背景强的人组成，大多来自设计院，懂技术，不擅长销售。而我曾经工作的施乐公司，确是一家顶顶有名的以销售技能高而著称的公司，我确信我的销售技巧要强过他公司现在的人。也许这番话打动了他，他决定聘用我。

　　可是刚从美国工厂接受产品培训回国时，我却是一片茫然，不知道如何下手，展开工作。我以前在施乐公司做销售经理的经历并没有给我太多的帮助。可能只是我面试的时候表现好，老板才决定聘用我。要是他知道我对刚接手的工作如此没底气，他一定会后悔的。

　　我没底气的原因不在产品知识上，我的工科和研究所背景，对产品的理解没有问题，问题更不在销售技巧上，我的困难出在两方面：

　　1、 负责的地域广（全国）、行业众多，如：石化，油气，市政，楼宇，食品饮料，电力等，我没有充足的客户关系, 要联系到客户，肯定要花很长的时间。

　　2、 行业在特定产品应用工艺流程方面十分复杂，差别很大，我也不通。

　　然而问题是公司的组织结构解决的。这天，总裁给我介绍了两位同事，一位是北方区销售经理，一位是石化行业经理。他告诉我他们两个人的特点是，北方区经理与当地各行业的客户保持着很好的关系，而石化行业经理出身于石化工程设计院，对石化行业的工艺十分精通并且了解目前正在进行的多个大型项目的详情。总裁说，我们以后会联合工作，建议我们一起开个会，制定出下一步的工作计划。

　　会后，我觉得有信心多了。因为，我所缺乏的在他俩的身上都得到了补充，行业客户关系和工艺流程分析他们各有强项。他们也感到很有信心，因为公司的产品多，复杂产品的特点他们也不精通，和我一起工作，他们就能够了解如何向正确的场合销售正确的产品，而且可以随时解答客户的技术疑问。接下来的一段时间，我们三个经常一起出差。石化行业经理负责从设计院预先了解项目机会和进度，做好拜访计划，北方区经理负责联系，约请当地客户的设备处负责人，技术把关者，采购经理和主要厂级领导等，预约拜访日期，安排在客户当地举办我公司产品研讨会。我则在研讨会上展示产品，说明应用，回答问题。我所强的就在于市场营销意识和展开面对面沟通，这与两位行业和地区经理配合得很好，我通过有效的提问，了解客户的需求并在合适的时机，将产品的好处向客户生动的表述，客户的信服。有时，我们还会设立现场应用测试。很快的，我们就取得了一些设备订单。在以后的日子里，我同样和其他的行业经理和地区经理合作，一同走访设计院、工厂、油气田、市政设施，瞄准项目，举办研讨会。工作终于打开了局面。