新产品三步曲之市调篇（下）(11)

    中国B2B很重要的问题就是商业腐败很严重，关于那个东西怎样营销，我没有太多的研究不好弄，但是是有一些特定的适用于B2B营销模式的。一般来说有两个典型的模式，一个叫强圈模式，一个叫补墙模式，一个是强势供应商，我举一个例子是利乐，利乐是提供牛奶包装机械、牛奶包装材料，利乐首先做的不是卖机器给他们，我们是利乐的战略合作伙伴，中国几乎所有大的生产牛奶的公司第一份调查，95％的可能性是由利乐帮他们做的，中国过去的牛奶公司都是国有的，而且是地区分割的，不用做市场调查，都可以将牛奶销售出去。他们第一次明白用不同的包装可以获得不同的市场，而且量不同，利乐每年都有一个预算，做出来之后一家送一份，如果你用利乐包的话会获得多少市场份额会有多少量。奶有几种包装法，你这个公司适合什么，量有多少，牛奶公司就觉得不错了。还有他将生产线卖给你，最好的人派到你这里维护这个东西，这叫补墙模式，这个东西本来不是他干的，我帮你补墙，你会觉得利乐不同凡响，所以他是卖包装线的但是却没有卖包装线，但是却卖出去了，而且比其他人卖的多，因为用这种模式影响到了大家觉得要跟利乐合作。其他两家卖包装机械的公司没有办法跟他竞争。B2B有专门的营销模式，如果有机会，我们可以专门探讨B2B营销模式。
    
    现场提问1：袁老师，您对IT行业应该是比较了解的，刚才说到联想等，他们在大中城市的普及率比较高，但是在县级城市他们营销发展的趋势将会怎样呢？谢谢。

    袁岳：如果我们看这个问题本身，中国人在未来购买必需方面，大城市、中小城市、农村购买电脑的积极性很高，大家都将它看成是孩子教育很重要的构成部分。但是这又涉及到购买力的问题，支出不足以购买电脑，中小城市以及农村对价格是极其敏感的消费者，当然这并不意味着没有市场机会，你可能要做一些功能上简化的电脑，在配置上不见得要那么高，一般来说分为商务电脑、城市中家庭用的个人PC机，我觉得还应该有一款较低端的个人PC机。联想从去年开始推出所谓城乡电脑计划，我觉得那个品牌应用是错误的，联想在国际化的倾向上实际上是提升他的品牌形象，包括成为奥林匹克的赞助商，但是乡镇化的方案发布实际上拉低了品牌，如果往下做品牌的话，应该单独做一个子品牌来操作这个工作。类似的工作摩托罗拉曾经推出过一款内部叫民工机，对外从来没有发表，但是在市场较低低端可以买到，只可以打电话，其他功能没有，悄悄的卖，从来没有说自己做民工机。还有像宝洁的飘柔，农村的女孩子也在用飘柔，但是从来没有做过广告说农村女孩也用飘柔，不像纳爱斯做下岗女工的广告。你可以不做广告，但是实际上是低功能的人们可以用到的产品。还有就是你能说话，但是要进行品牌的区割。
    
    现场提问2：袁老师，我今天是第二次听您的讲课，非常荣幸。我今天很关注你一直在强调的传播概念，运动营销应该是前几年三星也开始做的，包括像运动明星的塑造以及成功的推广，我们在做销售的角度，比如说我代表的是香港皇朝家私集团，在家具行业其实没有非常强势的品牌，如果说有我们应该是一线的品牌，我们请了关之琳小姐做我们的代言人，我们发现整个行业并不注重B2C的营销，我有非常强的网络，在全国有一千五百个专卖店，五百多经销商，但是你会发现经销商的渠道很脆弱，虽然我们认为行业里我们的经销商比较强，但是其实比较脆弱，在B2C网络里做一些传播或者组合的方式，或者是在B2C里应该更注重这一块的投入或者是营运，让自己的品牌在终端有更好的知名度，这是我这一段时间的思考，请袁老师解答。

    袁岳：现在消费者总体接受的趋势，家私、家电、家装包括其他在家庭内设层面的东西，人们将它一体化考虑了，尤其是买第二次房子的人群中这一点更加明显了，这跟我们销售的一个直接关联在什么地方呢？如果我们卖家具只是在家具那个层面考虑是有问题的，我们的家具要充分的考虑家电以及家装本身的发展，而且他们之间最好能够形成较好的结合，尤其是跟家电的结合。我们跟广东的家电公司合作，我们在给他们做研发调查时提出了机墙一体化、机具一体化等等，具体表现为在销售中有很多方法使用，你要充分考虑我这款家具跟现在市场主流的家电、家装一致配套吗？比如说我们都是做这一群人的，他们选择的方向在关联上是同一个趋向吗？放在一起吻合一致吗？我觉得应该有更多的配合营销的行动，实际上某种程度来说，让消费者知道用这款家具就是配那个家电，就应该用这种家装，大家都从不同的角度对用户做出贡献。其实中国的用户在家具这一块的知识比较缺乏，过去因为购买力不太够，都不是一次到位，最后混在一起乱七八糟的，整体配备的水平比较低。作为香港皇朝家私可能相对比较高端，有匹配能力但是可能没有匹配知识，你可以有一份家具手册，我这个东西跟什么家电、家装相配，很多男人买西服不知道配什么领带，很多时候是老婆说，但是老婆可能说的也不是对的，因为老婆没有商务知识，如果告诉他们一套配的方法，穿这个西服配什么领带穿什么袜子等。现在高端的房地产精装修实际上加剧了，让大家感觉真的可以省一回心，实际上精装修就是家居一体化设计，你们要加强跟开发商的关系，从B2C的关系，主动的迎合一体化的潮流。
    
    主持人：最后提一个问题，影响您人生的一句话和一本书是什么。
    袁岳：我这个人爱讲话，话很多。其实我自己并不是真正学营销的，我也不是真正做企业的出身，我对于营销的工作，包括跟很多企业的工作，来自一个非常重要的共识点，就是对于人的理解，我们到底怎样跟人家相处，在任何的时候你总要想一个问题，我做这件事，或者我要做这件产品，针对的这群人是谁，我真的明白他们想什么吗，当我们理解人们要什么东西时，再来设计自己的行动，你怎样去表现、怎样收集、反馈同时反思，然后再来调整自己的行为，我们做营销的基本原理就像是跟普通朋友相处的道理一样。

    讲一本书，我就推销自己的一本书，我最近出了一本书《步步为零》，干了半天都是白干，人干了很多其实不要看成是多大的成就，一不小心走在路上被车撞死了什么都没有，所以要将自己当做小学生，世界会对你有充分的回报。还有一本《袁岳大哥语录》，是我每次临场讲的话。